隨著我國鋼結構建筑在我國建筑結構所占比重的增加，鋼結構公司在我國建筑鋼結構中起著舉足輕重的作用，那么輕鋼結構公司營銷如何怎樣才能找準市場定位呢？
輕鋼結構公司類型
目前，輕鋼結構建筑的顧客群體，從投資主體的性質上劃分，可以劃分為三種類型：
第一類型：國外獨資企業或以國外資金為主的合資企業投資建設。這類企業的特點是，產品技術領先，資金充足，企業管理水平規范，企業員工的整體素質高，因此，其要求所建造的輕鋼結構建筑要有較高的品質。
第二類型：國有企業或國有股份占主體的股份公司投資建設。這類企業的特點是資金基本到位，企業管理水平也較高，其要求的建筑產品品質相對第一類企業較低，但決不要粗制濫造的產品，因此，其選擇輕鋼結構建筑企業一般要有規模。由于其有政府等部門的上級領導，往往中標的單位取決于某位領導的社會關系。
第三類型：以民營企業為主體的投資建設。這類企業比較復雜，一般其產品檔次屬于中檔，企業資金比較緊張，業主總是希望通過滾動投資的方式把企業完善起來，企業管理水平較低，總體看其發展的歷程還處于原始積累階段。因此，在選擇鋼結構企業時，往往選擇價格最低的那種，對產品的質量的要求，由于發展階段的限制，往往不是十分看中。
既然分清了顧客群體的性質，對于自身產品的定位就有了清醒的認識，在市場競爭中可以有針對性地制定戰略方針。
輕鋼結構公司市場定位
一、了解鋼結構行業情況，確定鋼結構目標市場和產品定位
輕鋼結構建筑企業必須明確自己的目標市場就是用于建造工業廠房、倉儲庫、大型超市、飛機庫等非住宅類低層鋼結構建筑，即以焊接H型鋼為主的門式剛架及其衍生產品，而在此基礎上，其產品定位要注意區分顧客群體的性質，采取恰當的營銷戰略，來把握企業市場的未來。
爭取客戶的過程實質是與競爭對手競爭的過程，在這一過程中，研究顧客群體的性質并制定相應的戰略決策，無疑是十分重要的。目前，輕鋼結構建筑企業的戰略根據顧客群體的性質大體可以分成以下幾種類型：
第一類：面向國外獨資企業或以國外資金為主的合資企業的產品。對于這類企業，輕鋼結構建筑企業要采取的營銷戰略，應當是品牌戰略和技術領先綜合發展型戰略。
品牌戰略的企業以多年積累的品牌為搶攻市場的王牌。品牌戰略企業的共同特點是：①技術領先，體系完善；②產品品質優良；③產品的附加值高；④經營手段多采取區域代理制。品牌戰略的企業正是在自身產品高品質、高價格、高水平服務的前提下推銷產品。這個領域中，上海巴特勒公司、上海ABC公司可稱為目前國內輕鋼結構建筑行業的品牌公司，是以品牌戰略強攻市場的優秀代表。
他們的技術水平代表了當今國際的最高水準，對輕鋼結構建筑行業的發展具有前導作用。
技術領先綜合發展型戰略的企業已經具備了相當強的技術實力，各個方面都能綜合發展。設計水平自成體系，加工制造較有規模，安裝的組織能力較強，在市場中有相當強的競爭力，目前是國內輕鋼結構建筑的中堅力量。比如上海寶成、東南網架、杭州杭蕭等，都有國內知名企業。這些公司在企業管理上不斷完善設計體系，不斷強化加工能力，注重安裝隊伍的培養和選擇，保證每一棟建筑都能體現自己的風格。
第二類：面向國有企業或國有股份占主體的股份公司的產品。對于這類企業，輕鋼結構建筑企業要在采取技術領先綜合發展型戰略的同時，必須發揮社會資源優勢戰略。
社會資源是企業資源的重要組成部分，發揮社會資源優勢是目前國內建筑市場管理不完善的情況下，眾多企業必須考慮的問題，而在第二類投資主體的情況下，則更要著重研究這一戰略。發揮社會資源優勢戰略，就是企業利用自身特有的社會活動能力，將自身的利益與顧客進行鏈接，在其他條件大致相同的時候（如價格、產品質量、工期等），這種社會資源就會起到決定性作用。
第三類：面向民營企業的產品。對于這類企業，輕鋼結構建筑企業首先要采取低價位戰略。
低價位戰略主要是針對這類顧客群體資金不足、對產品質量要求不高的前提下采取的一種行之有效的戰略。這種戰略在目前國內經濟技術發展水平不高的情況下，應當是眾多的企業管理者首先采取的戰略，十分符合中國的國情。但低價位戰略必須以發展規模相聯系。
企業營銷戰略是一個復雜的決策過程，任何一個企業并沒有唯一有效的戰略，必須綜合地分析市場情況，分析自身的條件、分析競爭對手的情況的前提下才能作出，即進行多種戰略的優勢組合。輕鋼結構建筑企業除上述所講的經營戰略以外，還可以選擇其他戰略方式，比如區域戰略，發揮歷史信譽優勢戰略等。
區域優勢戰略。由于全國范圍內建筑市場發展不均衡，在遠離發達地區的地方個別小規模的企業以其區域的優勢依然可以占領相當大的市場份額。
發揮歷史信譽戰略。這類企業主要集中在國有大型建筑公司，如中建一局或者老牌的國有企業，如京冶，雖然整體看他們并不完善（包括技術體系），但由于有歷史積累的社會信譽和技術實力依然可以占領相當大的建筑市場。
二、廣泛搜集鋼結構行業信息，擴大鋼結構企業信息來源
信息的取得往往比較復雜，就現實情況看，輕鋼結構建筑企業可以通過以下幾種策略來捕捉信息：
（1）宏觀政策分析。通過對國家宏觀政策的分析可以了解國家將支持向什么方向的投資，可以從總體上把握信息的發展方向。
（2）廣告策略。輕鋼結構建筑企業可以采用報紙廣告、雜志廣告、公路廣告等方式宣傳自己。
（3）設計院策略。投資商在正式建設之前要進行建筑結構及工藝等設計。設計院策略是必須采取的策略，他不僅是信息來源的渠道，同時也決定是否中標的關鍵要素。
（4）開發區策略。新建企業多在開發區。投資商在決定正式設計之前，要選擇建廠地點。開發區的招商部門就是一個十分重要的信息渠道。
�。�5）建筑工程公司策略。輕鋼公司屬于專業公司，在整個鋼結構建筑中一般處于分包商的位置，而總包商則是建筑工程公司�，F在80%以上的工程要與建筑工程公司合作。因此，該策略十分重要。
（6）互聯網策略。全國各地的招商信息很可能是明年的施工項目。一般的說，招商的項目都是經過政府批準的項目，今年的招商項目很可能是明年的施工項目。因此，安排專人在互聯網上搜集招商信息，為今后的項目跟蹤打下很好的基礎�；ヂ摼W是我們取得信息最簡潔和低成本的方式。
另外，隨著建筑市場的不斷強化管理，招投標法會越來越得到落實，絕大多數建設項目會通過互聯網發布招投標信息。因此互聯網策略是今后必須采取的策略。
�。�7）老客戶策略。老客戶一般分三種，即投資商、中介機構和工程合作者。對于投資商來說，投資建廠很少有多次的，但他有同行；中介機構確是從事一種信息中介服務；工程合作者一般屬于建筑公司，良好的合作意味著良好的信息源。關注老客戶，是取得信息的可靠來源。
三、加快專業人才培養步伐，實施鋼結構人才開發戰略
人才培養的渠道主要是社會培養、高校培養和企業培養。三個渠道都要加快培養的步伐，特別是高校要及早設置鋼結構專業，專門培養鋼結構設計、管理方面的人才，就現實情況而言，企業不能依靠社會提供這方面的人才，要主動培養這方面的人才。只有這樣，才能既滿足現實的需要，又為未來儲備一定的人力資源。
4、研究競爭對手的情況，適時制定戰略對策競爭市場的過程，實質是與競爭對手進行競爭的過程，不論是直接競爭還是間接競爭，都必須了解和研究競爭對手的戰略，并且適時制定相應的戰略對策，才能使企業立于不敗之地。
競爭對手的情況已在第二部分進行了分析。這些是對競爭對手基本的了解。
除此之外，還要了解：
1、企業經營的業績，以此判斷企業經營的能力；
2、企業經營的規模，以此來判斷企業產品的價格；
3、企業的資本運營情況，以此來判斷企業資金運行的能力；
4、企業生產設備，以此來判斷企業產品的可能內在質量；
5、企業發展的歷史，以此來判斷企業文化的狀況；
6、企業人才儲備情況，以此來判斷企業未來可能發展的水平；
7、企業經營戰略，以此來判斷企業綜合的市場營銷水平。等等。
只有對這些情況掌握的比較清晰并有所研究，才能真正作到有的放矢，所謂知已知彼，百戰不殆，才能準確確定企業自身的經營戰略，使企業始終處于不敗之地。
四、正確處理設計、制造和安裝三者關系，從根本上理順企業管理各要素的戰略地位。
根據系統論的觀點，系統輸出的質量取決于系統的可控性，即依賴人的因素越多，系統的質量越難以保證。國外的企業在處理三者關系時，充分重視安裝，也體現了系統論的這一原理。就此而言，我們的企業應當加大對安裝這一環節的投入，包括設備、設施的投入，人力資源的投入以及資本的投入。同時，要把設計這一環節放在重要的位置上，不斷提高設計水平。
1、關于安裝主要理順三個問題。第一、必須提高認識，要把安裝工作作為三個要素中最重要的要素來對待，要堅決杜絕不重視安裝的思想，特別是不能把素質低下的人員安排到安裝的崗位，要向安裝投入設備、資金等，逐步提高安裝的機械化水平。第二，要建立一個長期合作的建筑商體系，把設計、制造和安裝穩定地聯合在一起。第三、不斷對安裝隊伍進行培訓，使之熟悉公司的技術特點和習慣，保證安裝水平穩步提高。
2、關于設計主要理順三個問題。第一，提高對企業化設計的重要性的認識，自覺地發展企業化設計。第二、主動開發一體化和標準化設計，形成一套完整的設計體系，提高設計水平和施工效率，降低施工成本。第三，學習國外的設計和施工規范，不斷創造具有中國特色的輕鋼結構建筑體系。
3、關于制造主要理順三個問題。第一、提高鋼結構加工的機械化和自動化水平，打造中國鋼結構加工的航空母艦。第二，學習國外先進的制造工藝，不斷完善加工制造水平。第三，加強質量管理，嚴格執行質量規范，全面提高鋼結構加工的質量水平。
鋼結構產業是我國目前我國戰略新型產業，鋼結構公司在制定企業發展目標時一定要注重對鋼結構行業和市場考察，制定最佳的鋼結構公司營銷計劃，才能在激烈的鋼結構市場中獲勝。
